春节期间回老家,本以为可以悠闲地陪伴老母亲一段时间。可是,谁知道母亲大人“公务异常繁忙”。虽然已经退休多年,但是这个春节期间一直到腊月二十九,每天上午八点半,母亲准时去“开会”。这些“会议”都是各种商品的商家组织召开的,全部都是在大酒店的会议厅举行,母亲和她的老姐妹们往往结伴而行,然后带回家一些“苗族野生蜂胶胶囊”、“远红外线保温秋裤”等等东西。

近几年来,企业热衷于搞会议营销。把一堆潜在客户群体浩浩荡荡拉到酒店开个产品推荐会,然后让参会者购买打款。说白了,重在忽悠。高明一点的企业,发点小礼品、优惠券之类的小恩小惠,或者组织场商务会餐,喝高兴了在酒桌上拍板订单的事情也比比皆是。一个词语评价:LOW爆了!这样的会议营销模式,一定会不可避免地走向没落,因为逼格太低。

会议营销模式被时代抛弃了吗?答案是否定的。但是进入互联网经济时代,会议营销的出路究竟在哪里呢?

会议营销陷入困局的原因

现在,公司内部做会议营销策划的小伙伴们会明显感觉到,工作不好开展了。客户难邀约,即使请来了也跟猴精一样不下订单,或者到场率低,临时放鸽子不来,会议整体效果差,等等。

造成这种情况的主要原因是:

1、企业功利性太强,客户来了就被催着交钱,让人生厌。

2、开会、吃饭、拿礼品,套路太老,没有新鲜感。

3、企业只会打价格战,不是优惠就是让利,产品就那样,买不买无所谓。

4、为了坐满会场随便邀请客户,来了也就是凑热闹。

所以,现在的会议营销都转战三、四线城市,目标定位在老年人群体,企业口碑也跟骗子大忽悠没什么两样了。

传统行业商品做会议营销几乎都是这个情况,但是在科技互联网行业完全不一样,尤其是手机厂商,一场新品发布会吸引了行业内外无数的眼光。甚至某手机的新品发布会还有“相声大会”的美誉,用户们往往数着日子关注最新发布会到来的日期。

其中的差距就在于,很多企业没有领会会议营销的精髓所在:会议营销重在与客户就产品问题进行充分沟通,而不是盲目地进行销售。企业只顾自己利益,往往得到的是一地鸡毛。

会议营销的核心是什么

会议营销的本质,是达成企业和客户之间的自愿交易,所以重点在于双方之间的沟通。企业需要介绍产品,客户需要提出疑问,最终双方达成共识。不是王婆卖瓜自卖自夸,也不是打折优惠让客户买一堆根本不需要的东西,更不是口若悬河瞎忽悠。

企业作为发起沟通的一方必须主动,必须引起客户的兴趣。所以会议营销必须创新,从之前的老套路里面走出来,从会议主题、形式、内容、营销策略上全面进行创新。重点落在产品介绍和解决客户疑问,不要太着眼于交易行为,交易是沟通之后顺其自然的事情,不要本末倒置。

会议营销走入困局,是因为许多企业不规范的行为造成了客户的误解,本质上是举办会议营销的企业在自己的品牌建设上,还处于一个较低的层次。盲目追求眼前利益,品牌意识淡漠,被利益蒙蔽了双眼,企业战略眼光缺失。

针对这个局面,企业的品牌的建设不能仅仅停留在知名度的塑造上,还必须在美誉度和忠诚度上下功夫。品牌建设是一个长期的过程,企业需要在品牌的建设过程中不断地对对其进行维护,以企业要对自己的品牌战略加以认真的思考。而要塑造品牌,企业应该先练好内功,有自己的核心产品、核心市场、核心技术,才会有立足之地。

未来企业竞争,最终将是企业素质的竞争,是企业文化力的竞争。对于会议营销的企业来说,企业文化的建设就是内在根本要素之一。

会议营销的出路在哪里

在2019年以及未来,会议营销的出路则是在于人才培养。21世纪什么最贵?人才!

当下环境中,会议营销对人力资源的需求和浪费现象都是极为严重的。一切以销售业绩为唯一目标论,除了少数精英销售员,大部分人由于销售额低,提成少,最终不得不另谋出路。会议营销的关键因素其实是服务,从业人员的工作重点也应该是服务,服务是需要耗费大量的时间和精力去做的,客户是需要进行维护的,企业考核不能够唯业绩论,因为服务质量是无法用一个数字去衡量的。但是绝大部分企业对于从业人员的考核简单粗暴,这是企业管理者知识匮乏、眼光短浅的表现。

其次就是要做好培训。一个公司能不能合理利用人力资源,和公司的培训制度息息相关。培训也不仅仅指业务技巧培训,还有企业文化培训,做好企业文化的灌输。很多做会议营销的团队很想做好企业文化,但是不知道如何着手。如果把企业文化渗透到对顾客的服务中去,在每一个细节里面体现自己公司的企业文化,让顾客和员工一起感知企业文化,往往会取得意想不到效果。 顾客高兴了,销售额提高了,员工对企业文化有所感悟了,那么,员工就会有自豪感,有归属感,有凝聚力,综合素质就会提高。

最后说一点,会议营销为什么往往会陷入价格战的旋涡?这是因为营销成本直线上升,企业又缺乏其他竞争力,只能拼价格。与其比拼服务价格,不如在服务方式上创新,考虑长远发展,做好人才培养。会议营销的出路就在于在,挑战现有状态下的用人制度,在服务创新中不断完善,立足于客户需求,建立高效沟通。