近年来,随着电商行业的异军突起,传统营销模式受到了巨大的冲击。随着时间的推移,电商行业遍布整个市场 。在猎奇的心理作用下,人们会本能地去感受新事物带来的全新体验。在电商行业已经趋于成熟的今天,传统营销的局势有了怎样的变化呢?

什么是传统营销?传统营销是一种交易营销,强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长期的发展,已经形成比较扎实的理论和实践基础,消费者已经习惯这种固定的模式。

在传统营销模式中,制造商生产出来的产品往往通过制造商→批发商→零售商→消费者的这种渠道来进行传播。产品需要经历很多步骤才可以到达消费者手中。对于市场而言,可以产生更多的价值,但对于消费者而言,相应的就是支付更多的费用。

传统营销的策略最开始是产品、价格、渠道和促销,也就是我们常说的“4P”组合。通过生产产品,然后定价,随后打开销售渠道,促进销售。从四个步骤来看,“4P”组合策略的侧重点就是在于商家这边。无论是产品、价格还是渠道和销售,掌握这类因素主动权的,就是商家本身。随后经过市场的历练,新的“4C”组合策略,被推广出来。“4C”组合内容就是消费者的需求和欲望、成本、便利和沟通。“4C”组合策略的着眼点,便是消费者本身了。产生这种变化的根本原因,就是因为供求关系的改变。在改革开放开始之后,中国市场经济才刚刚复苏,当时的生产力不足以满足当时的中国市场。因此,只要有产品,便就可以销售。当时的侧重点也就在于商家本身了,至于其他的销售策略,也就不显得必要了。但随着市场的逐步发展,各行各业的生产力也有了质的提升,从而使得市场的供求关系从供不应求便成了供过于求,也就是产能过剩。在这种条件下,原本的“4P”组合策略让很多商家对产品销售情况产生了担忧。他们发现仅站在商家的角度来进行产品销售,已经无法让他们在市场上面立足,因此观念急需转变,随后站在消费者角度的“4C”组合策略被推广出来,而且也取得了很好的效果。市场竞争力是决定商家营销策略的关键点。

通过上述对传统营销的发展历程的讲述,通过对市场各种传统营销模式的整合,传统营销模式的分类主要是:代理商营销模式、经销商(分销商)营销模式、直营模式。

1、代理商营销模式:企业营销主要依赖于代理商,企业会通过各种方法,去招代理。然后通过这些代理,去发展经销商、分销商等。对于负责生产的企业而言,他不需要考虑后面的分销、经销情况,它只要直接对接代理就可以了。

代理营销模式适用于各行各业,对于企业而言,只要选择好代理商,那么后续的销售工作就很容易进行。这样对于生产企业而言,可以节省很大一部分发展的时间。但这也是会存在一定的局限性,对于生产商而言,这种模式,在进入市场的时候会有比较大的优势,但是对后期的市场传播而言,便会有比较大的阻碍。因此这种模式比较适合刚起步的企业。

像现在很多展销会、招商会这类的方式,基本上就是为了招代理。这些活动面向的群体几乎都是行业内的销售商,零售客户一般都很难接触到的。

在很多电商平台上面,他们所运用的销售逻辑很多都是贴近传统营销逻辑的。比如阿里巴巴(国内站)平台→淘宝天猫平台,这里面就是运用了代理商营销的模式 ,对于阿里巴巴(国内站)上面的商家而言,他们代表的是工厂、生产商。淘宝天猫的商家便就是承担着代理这个角色了。因此我们不难发现,电商行业的崛起虽然对传统营销模式的冲击很大,但是,从本质上来说,它们并不是对立的存在。甚至有些时候就是换了种表达形式而已,就像“老酒换新瓶”。

2、经销商(分销商)营销模式:这种模式与上述的代理模式有些出入,可能说比较对立吧。在市场竞争越来越大的今天,很多行业的成本价都比较透明。对于厂家而言,利润空间可能并不会有太大的冲击。但对于代理而言,他们的利润空间就会被急剧的压缩。当生产商的销售业绩无法得到保证的时候,它就会主动的去开展经销商(分销商 )了。

代理商和分销商两者之间的选择,便就在于生产商的实力了。当然,市场情况 也要占据了很大一部分的影响因素。对于综合实力较强的企业而言,更多的销售渠道才可以满足他们的胃口。仅靠几个代理商来对它们的产品进行销售,这种销售速度无法让这些强力企业得到满足,快速的进入市场,并普及,对于它们而言,非常重要。

3、直营模式:这种模式下运作的企业,他的业绩来源就是自我经营。从销售的流程上面讲述,就是这类企业,它自己包含了生产到销售的业务,企业自身就拥有完善的商业圈。因此他们不依赖于代理商或者是经销商等。那我们来分析一下,有哪些行业它是靠直营模式来生存的呢?

保险行业的运作模式就是直营模式。我们通过保险公司的运作流程来看,对于保险公司而言,他们的业务开展都是本公司业务员进行营销的。因为保险行业比较特殊,它没有实体的产品展现给客户。因此,这其中的信任元素对于客户而言是非常重要的。直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。

虽然现在各类营销模式五花八门,让人目不暇接。但是传统营销模式对各行各业的营销而言,依旧有效,它的作用也是不可取代的。