社群营销VS社交电商VS微商 简单5句话讲清区别

文丨朱老四聊社群营销

社群经济，对于很多营销无门的中小企业乃至创业者来说，很有可能是移动互联网时代最有价值的一次“营销风口”。另一个风口，是短视频带货，当然这个风口目前仍然属于头部MCN的战场，中小企业的切入难度比较高。

但是，社群经济这一套完善的商业营销体系，却是每一个中小企业必须要把握住的营销红利。从本质上来说，社群经济为中小企业的营销提供了一个方向，最核心的就是告诉我们，必须从互联网时代的“流量思维”，转变为以服务和内容为核心的“留量思维”，更多要关注用户的需求和体验场景。

从这个特性上来说，社群营销、社交电商乃至微商都属于社群经济的范畴。都有着相类似的特征，比如说留量服务思维、裂变思维、内容营销思维、用户服务思维等等，这些都是社群经济必备的特征。但，社群营销、社交电商乃至微商虽然有着表象的共同特征，但在最核心的运营层面，却有着本质的区别：

1、流量性质不一样。社交电商是公域流量，社群营销和微商是私域流量。

公域流量和私域力量的区别，互联网上观点众说纷纭，但没关系，其实最核心的就是“客户流量掌握在谁的手里”。

社交电商，当前最具代表性的业态就是“低价拼团的拼多多”和“会员制社交电商的有品有鱼”，两者都是平台化的运营模式，依靠的是社交关系的推荐、分享机制，但最核心的这些流量并没有形成相对稳固的“私域流量池”，因为这些流量都属于微信，平台只是承担一个成交的落脚点。每一个拼团的发起，都需要从微信中重新获取客户流量，从这个角度上来讲，属于一次性流量购买行为，没有反复消费的机会，而且在整个营销裂变过程中，社交电商平台没有直接面对C端顾客。

社群营销和微商正好相反，营销最核心的目标，在于构建稳固的“专属流量池”。尽管在某些营销执行操作上，会使用到一些社交电商的裂变方式，但本质上，都是希望圈到直接的顾客进入自己的流量群。为了方便大家理解，举一个简单的例子，比如说一家培训机构，通过平台组织拼团和砍价活动将99元的付费网课1元售卖当做超级诱饵进行裂变，表象是采用了社交电商的做法，但这只是表象，最核心的是这家培训机构拿到了所有参与拼团的顾客的资料信息，然后引导加微信拉进群。

也就是说，社交电商的营销和销售，在拼团或砍价的同一次行为中，就已经完成了。但对于社群营销和微商来说，拼团和砍价只是一个营销的起步，后端的内容、服务和引导成交，才是关键的赢利点。有机会先构建自己的流量群，然后通过内容和服务进行转化，是私域流量的一贯做法。

2、适用的主体不一样。社交电商是平台做法，社群营销是企业做法，微商是创客做法。

社交电商是电商平台的一种运营玩法，目前主流的玩法有三类：低价拼团、会员制和社区团购。这些平台的做法，都不太适用于中小企业和创客。原因如下：

①需要丰富的SKU进行支撑，满足顾客多元化的产品需求，相应的对于供应链的要求会非常高，中小企业和创客很难有这个实力。

②营销成本比较高，拼多多的获客成本已经飙升到100元/人以上，所有的营销成本都补贴在低价产品。这个成本是中小企业乃至创客不能接受的。

③的销售就在一次次的拼团、砍价中完成，就是一次性的销售过程，没有后端的服务和复购环节。这种业态明确不适合中小企业和创客。一次性的流量买卖和交易行为，是公域流量的做法。

社群营销，是一般企业乃至创业企业的玩法。这套玩法最核心的是由“产品体系”进行决定的。一般情况下企业的SKU相对比较垂直化一些，比如做保健品的可能SKU会上下延伸，一般情况下触脚不会过度，所以，对于企业来说，抓住某一类具有共同需求特质的客户圈入自己的流量池，尤为关键。

社群营销最核心的赢利点在于“复购”，这是区别于所有的电商乃至社交电商一次性流量买卖与交易的行为，通过私域流量池的构建，能够面对消费者直接进行需求刺激、内容刺激和服务刺激，来确保成交转化率和复购率。要知道电商的转化率大约只有0.37%，而私域流量的转化率高达6-10%。

微商从本质上来说，是属于社群营销的一种“畸形”运营形态，当然是由其本身的运营能力限制，在没有能力提供丰富的产品SKU、内容服务乃至品质保障的情况下，只能抓住社群营销最核心的成交利器-朋友圈、群发等，进行海量的产品刷屏模式，运营层面小成本投入，当然这种基于创客的营销模式，受制于运营能力目前的成效已经日渐衰微。

3、社群营销的驱动利器不一样。社交电商依靠的是“低价产品”。社群营销依靠的是“内容和服务”。微商依靠的是“社交货币”也就是所谓的“朋友面子”。

拼多多的成功不单单是抓住了社交裂变的营销风口，最关键的还是抓住了用户对于低价的产品需求，也就是很多人口中说的“淘宝不要的哪些低价商家”。拼多多成立之初的时候，店家入驻不需要缴纳入驻费用，但是有一个条件就是，其他平台上9元钱的产品，在拼多多上必须标价5元，以此来抵用入驻费用。这才是拼多多能够在微信朋友圈无限裂变的核心动力，其实也是供应链管理的成功典范。

所以，社交电商的成功是有前提的，如果一开始拼多多拿LV的包包来裂变，你能想象现在拼多多今年能有一万亿的GMV嘛？所以，不要仅看到表象的一些东西，多研究一下内在的规则，我向来反对拿一些成功的案例进行反推，拼多多做了社交拼团，但难道就是因为社交拼团才成功的吗？

社群营销，在营销执行中肯定会利用社交电商的一些玩法，但最核心的，还是内容和服务，也就是私域流量最核心的经营利器。

因为社群存在的前提本质就是“需求的集合地”，没有需求的社群，就没有存在的价值。这点与社交电商和微商不同，后两者更多是以“低价”来进行刺激需求，需求是否存在都很难讲，这也就是说为什么我不太赞同当前时兴的AARRR营销模式，在很多销售的具体案例层面，已经站不住脚跟。

社群营销最抓的是两块需求：1是直接需求，举例还有一周过年了给父母买保健品。但这类需求都被电商平台、搜索引擎和实体店消化完毕，社群营销中很难遇到。2、隐形需求。举例我孩子现在1岁，未来是不是存在报个美术班的需求？这个需求是一定存在的，但需要时机催熟和教育引导。这种需求是社群营销的核心点。

所以社群营销的关键，就是“服务需求”。当你优先明白这个道理的时候，你就找到了门道，如何服务需求？最根本的就是做好内容、做好服务。常见的内容形式包括微课、网课、短文案、原创内容、直播、海报图片、转载文章、一对一解答等，先把这些东西做好，才有机会服务好社群。

微商2013年兴起，依靠的就是“社交货币”的朋友关系进行支撑，在很多人还没有理解它的时候，依靠的是朋友圈刷屏和群发，被动的、看在朋友面子上在你这里买一点产品，在13、14年确实是有效的成交方式。但到现在为止，社交货币已经被严重透支了。一方面是产品质量没有保障和维权，第二方面就是频繁的骚扰。这也就是为什么无论是微信官方、微信好友都喊打的尴尬之处。

依靠透支社交货币关系的微商，肯定会遭遇微信的严打，毕竟微信还是想要保持强社交关系的圈层属性，但是微商已经严重伤害了这种强关系，微博沦落的前车之鉴就在眼前，微信肯定不会重蹈覆辙，包括微信新政和新版微信，都有定向的针对。当然也有应对之道，2019年的微商“商学概念”大行其道，但是否真的能够解决当前的尴尬处境，不得而知。

4、营销目标不一样。社交电商是大曝光+卖货；社群营销是流量获取+社群裂变。微商是刷面子直接卖货。

社交电商是公域流量的范畴，最大的弊端还是一次性的流量买卖和交易行为，依靠的是低价产品的核心驱动，但这也就决定了顾客的黏性比较差。因为对于低价产品的需求用户来说，唯一的准则就是：哪里便宜，就在哪里买。随之而来的，肯定是获客成本的激增。社交电商的元老级别的淘集集的轰然倒塌，就是一个很好的佐证。

我们常见的社交电商的营销方式，都拥有无法拒绝的超级诱饵，比如说1元抢购电动车，常见于各类信息流推广平台，这就是社交电商的核心策略，尽可能的把用户拉入，充当社交裂变的起点。每一个起点都有可能进行爆发，这样就能无限的拉升社交裂变的成功几率，成交的过程顺带完成，典型的一锤子的流量变现模式。

社群营销最核心的营销目标是“圈流客”。不管市面上有多少这类推广的大道理，本质上最核心的就三个问题：如何圈人？如何裂变？如何成交？每个环节都可以当做一个单独的项目来进行操作。当然，社群营销最大的价值点，在于“社群裂变”。这类推广方式并非像业内说的没有营销费用，只不过是社群裂变和复购成交拉低了平均获客费用和销售费用。社群营销最理想的状态就是利用社交电商的玩法，获取到第一波的种子用户，然后利用社群裂变的方法，达到1:1.5的社群转介绍的裂变效率。

对于社群营销来说，最核心的准则就是“先社交，再成交”！

微商的目标最为单纯，那就是“卖货”，当然越是单纯的目标，营销执行上越简单（不停加人、不停刷屏），效果就一定越差。从核心需求来说，微商需要两个关键点：不停的加人，不停的刷屏卖产品。但是当社交货币也就是所谓的熟朋友面子被吃光了之后，陌生人的社交关系并不稳固的时候，韭菜就割的非常难受。

所以，我们现在看到的更多微商的做法就是：加人-刷屏-不卖货只能继续加人-号被封-不气馁新开号继续加人-继续刷屏…这是一个周而复始的恶性循环。

5、用户可接受程度不一样。社交电商可接受为1颗星，社群营销接受度是3颗星。微商基本就是0颗星甚至负数。

用户面对社交电商、社群营销和微商的态度，有着明确的区别。

能提供给我有价值的内容和服务的社群营销，用户基本都得喊一声老师。

让我帮忙砍价、助力乃至拼团的社交电商，我可以看在朋友的面子上帮一把。

整天污染我朋友圈，给我群发产品信息的微商，我不屏蔽你就已经对最大的宽容。

尽管都属于社群经济的范畴，但能够看到用户的态度是截然相反的，其实最核心的就是，你能够给你的社群提供什么样的服务和价值，还是那句话，服务好社群需求，真的比什么都重要。

关于社群营销VS社交电商VS微商，分享给所有人这5句经验之谈：

流量性质不一样。

适用的主体不一样。

营销的驱动利器不一样。

营销目标不一样。

用户可接受程度不一样。

所有企业就能够根据自己的角色和运营情况，更好的执行自己的社群经济营销策略，弄清楚，采用哪种运营模式对自己来说是最为合适的。

我是朱老四聊社群营销，专注于分享一些社群营销的实操技巧。