随着时代的发展,营销策略不断的为完善,并被企业频繁的运用。但在众多的营销策略里面,有一种营销方案它与其他的营销方式有着极大的差异,它叫做知识营销。

什么是知识营销?知识营销就是通过有效的知识传播方法和途径,将企业所拥有的对用户有价值的知识(包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等)传递给潜在用户,并逐渐形成对企业品牌和产品的认知,为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。在知识营销里面,着重强调的是企业产品知识的输入,让消费者了解产品,然后使得他们转化为潜在客户,促使他们产生消费行为,为企业带来效益。

很多人说,知识营销是营销界的一股清流,它的目的不是为了营销,而是给用户创造价值。比如,对于水果商而言,他想要让顾客购买自己店里面的水果,仅通过产品降价的方式,很难从根本上提升自己的利润。但是,抛开价格不谈,如果老板将营销的重心放在对水果功效的介绍上面,那么对应的利润将会有本质的提升。比如,你想要卖苹果,那么你便可以给客人讲一下苹果的好处,比如苹果拥有丰富的维生素,吃了健康、对皮肤好等等,那么这些知识的输出会让客人学到苹果对人体的好处,从而刺激客人购买,最终可以给商家带来利润。由此观之,知识营销的作用可见一斑。

知识营销的重点不在于营销,而是在于知识的传输。因此,这种营销方式对于企业的要求是非常高的。对于企业而言,他在群众面前表现出来的形象是公众的,越是有底蕴的企业,越是有更多地内容知识供群众学习,也就越是能够通过知识来构建忠诚的潜在客户群体。在这里,根据营销的策略的不同,对应的企业与顾客之间关系,在忠诚度上便有了层次上的划分。通过层次的划定,我们可以将消费者与企业之间的关系分成三类:财务层次、社交层次、结构层次。

一、财务层次:就是企业与消费之间的关系是通过金钱来维持的,表现形式为折扣、回扣、奖励等等。这种金钱的方式在市场里面是很容易被模仿的,它不存在太大的操作难度。这种层级比较低级,它对企业资质没有太大的要求。

二、社交层次:就是企业与消费者之间构建稳定的社交关系。在当下,这种操作模式比较流行,很多企业也已经开始了自己的“圈人”操作,在经济学上面讲,这种方式我们称之为构建鱼塘。这种关系如果过度的使用的话,对于消费者来讲会产生很大的抵触心理。这种层次的关键点主要在于“人数”的积累,相应的维护和福利政策要同步进行。

三、结构层次:就是指企业产品与消费者在技术结构、知识结构、习惯结构上进行结构匹配。通过高匹配度的结构,来建造稳固的营销关系。这种层次下的消费者,对企业的忠诚度非常高。随着产品技术的快速发展,建立这种稳固的关系显得尤为重要。比如,苹果公司与消费者之间便是建立了稳固的结构层次关系。首先,苹果向消费普及他们的产品性能好,个性的操作知识讲解,以及研发配套的日常生活设施,全方位的进入消费者的生活,使得消费者与它的营销关系越来越紧密。它所营造的氛围不是要让我们去购买商品,而是传达它的商品如何给用户带来便利。知识营销就是为构建这种层次关系的必要条件之一。

通过用户与企业之间的营销关系分析,我们就可以很真切的体验到知识营销在营销过程中所产生的作用。对于企业而言,应当如何把握好知识营销呢?

一、塑造产品内涵:

对于企业而言,产品是直接面向消费者的。因此,对于产品内涵的塑造,是做好知识营销的第一步。知识营销之所以用知识来为营销冠名,就是因为它是在向消费者传播知识。没有经过内涵挖掘的产品,如何经得起用“知识”来向消费者体验到价值呢。随着市场经济的发展,消费者的消费观念也在逐步的发生改变,对于消费者而言,他们的满足点已经不单单是在产品本身功能,而是通过产品来衍射出,产品背后的含义。比如,在早期,用苹果手机的人,选择使用苹果的原因不单单是产品好用,还有另外一个促使人们选择地原因便是炫富,虽然现今在消费者的观念里,这种想法已经不成立了。还有对于星巴克而言,我们去消费,并不但是因为那里的咖啡味道好,更多地是享受他们店铺的那种环境。抛开思想的包袱,将目光放在产品之外的方向上面,从而挖掘产品的内涵,把它们转化为知识,给消费者产生价值,从而给企业带来价值。

二、构建良好的营销关系:

企业应当 努力的构建结构层级的营销关系,让企业产品融入消费者的生活,建立很高的客户忠诚度。知识营销,通过知识让客户理解产品。例如,微软公司当初为低收入的地区图书馆,配置电脑、培训人员、赠送软件,斥资巨大,为的是让电脑、软件进入当地人民的生活。人民学会了电脑知识,明白了软件的作用。知识获取之后,人们便开始自发的购买电脑和软件,从而使他们与微软之间形成了结构层次的营销关系。这就是让别人先学习电脑,然后买电脑的过程,这种营销理念便就是知识营销了。

三、强化营销团队建设:

知识营销的手段是通过知识让消费者了解产品,然后去使用产品。因此,在这种模式下,企业团队里面的营销人员,自己必须知晓并理解自己产品的作用以及相关的知识类内容。在当今的知识经济时代里面,资深企业必需用知识来赢得消费者的选择倾向。通过场景模拟,我们不难发现知识营销的传播模式,首先是让消费者了解产品,并懂得如何去使用产品。其次便是理解产品能给自身带来的好处,从而激发消费者的购买欲望。最终达到扩大销售的目的。因为产品面向的人群是各异的,因此营销团队就要针对各异的人群,把握不同的知识价值点。以上的种种要求都非常考验企业营销团队的能力,因此,提升员工素养,强化营销团队建设,对于把握知识营销而言,至关重要。