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精准的市场定位该如何操作

来源:小5 | | 营销策划 |

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“叮咚”,手机上来了一条网购APP自动推送的信息,他划开了这则信息:“苹果Air Pods降价啦,戳我查看详情”。他突然间仿佛打了鸡血一般,瞬间来了精神,于是迫不及待的点开了这则自动推广信息。当打开推送链接之后,里面的内容竟然是一代Air Pods降价了,二代竟毫无改变,瞬间大失所望,唯有“靠之”以平复心情。

类似于上述这样的场景,在我们生活中已经屡见不鲜。在上述的情况中存在着一个令人思考的情况:app是如何精准定位用户的个人喜好的?

为什么app可以精准地将用户感兴趣的内容推送到大家面前呢?在大数据时代下,大数据会根据用户的浏览轨迹确定其感兴趣的事物,然后将平台上面与用户兴趣相匹配的信息进行连接,这样便就可以让我们可以收到平台为我们推送的感兴趣的内容,这种模式也就是所谓的精准营销推广。

其实在上述的案例中,还有一种情况,也代表的一类营销策略,不过是对于企业而言。事例中网购app为什么发送购物链接给用户,而不是那些新闻、实时一类的?因为对于这类网购app而言,网站本身的定位便就是为消费者提供线上的购物平台,消费者可以通过平台自行下单自己满意的商品。因此,从网站的功能性以及用户在该网站的浏览痕迹,我们就不难发现,为什么事例主人公手机收到该网站的信息为购物信息。如果该条推广的优惠购物信息是机主想得到的话,那么这则讯息的推广将可能会为这个平台增加1000元以上的营业额。

我们不会选择在资讯类的平台上轻易的下单购买商品,当然也不会认可网购平台上的新闻事实的真实度。在这句话中,一个简单的道理便摆在了我们面前,企业或者是企业的产品,在面向市场的时候,都有其特定的功能。在这特定功能的基础上,对应的人群也就是精准的。在这里,有个问题出来了,企业应该如何去把握自己的定位方向呢?换句话说就是企业应当如何精准的定位市场呢?

在做市场精准定位分析之前,我们先要了解概念,什么时候市场定位?精准的市场定位可以为企业创造怎样的价值?

首先,什么是市场定位?市场定位指的是为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此,营销人员设计的位置必须使他们的产品有别于竞争品牌,并取得在目标市场中的最大战略优势。简单来说就是让企业明白目标市场所在的位置。目标市场的选择,是影响企业发展的最根本的因素。因为目标市场能够决定企业未来的发展空间,发展难易程度等。因此企业创始人在策划自己的产品或服务之前,首先,要确认自己将要打入的到底哪个行业,以及在这个行业中,自己所具有的优势,发现自己的不足。在后续的发展中,找到不足的解决方法。

通过上述的概念分析,我们不难发现,市场定位对于企业而言就好像是数字中的“1”,后续的努力就是在“1”后面持续的加“0”。如果这个“1”后面无法加上多少“0”,那么对于该企业而言,重新定位一个新的“1”,很有必要。

通过上述的概念解释,我们大概知道精准的市场定位对于企业发展,所能起到的作用大概可以分为以下几个类别。

1、确认方向,事半功倍:如何精准的确定自己企业的市场定位,需要企业负责人花费大量的时间和精力去考虑的问题,所谓“千里之行,始于足下”就是这个道理。市场定位便就是“足下”的第一步。在确定好优质的市场定位之后,对于企业而言,在后续的所有动作,都有方向来进行操作。对于企业而言,刚开始建立起团队的时候,由于企业缺乏方向和利润刺激,从而使得在企业建设和产品开发的过程会变得比较混乱。因为没有前辈的手把手教学,所有的事物都是自己冲锋在最前列。这种模式可能会使得在操作的过程中,企业出现很多浪费了时间,却对发展没有帮助的事情。基于这种状态,市场定位作用就让企业创始人们无法忽视。市场地位可以为企业发展和企业员工做事,提供明确的方向,让企业在争分夺秒的发展过程中少走弯路,让企业效率飞速提升,达到事半功倍的效果。让企业员工明确自我,做事有的放矢。

2、定位人群,投其所好:市场定位它不单对企业发展方向有定位作用,对企业将要服务的目标人群也有定位作用。通过明确的市场定位,从而根据定位的市场,来确定市场背后的人群。对于企业而言,它可以通过对这类人群的喜好、年龄、个性、区域、职业、阶层等方面进行全面的分析,将分析出来的数据进行产品体现操作,向目标人群投其所好,使得他们更容易接受我们的产品。这种操作流程,对于产品的开发已经品牌形象塑造等方面都是非常有帮助的。

市场定位,定位的目标是市场。但是在当下市场经济饱和的年代,各类市场的竞争都是异常激烈的,企业的发展依托于市场的发展。如何让自己的企业在饱和的市场竞争中发现或创造出有利的市场,便就是市场定位策略的核心方向了。

案例分析:

统一企业于2001年在柜内推出新的塑料瓶装饮品鲜橙多,当时凭借一句“多C多漂亮”的广告语而风靡全国,销售量在饮品行业位于前列,占半壁江山达数年之久。为什么统一鲜橙多可以在竞争激烈的饮品市场里面脱颖而出呢?

在饮料市场刚兴起的时候,当时饮料与消费者之间属于初次见面,饮料新奇的口味直接就占据了消费者的内心。对于当时的消费者而言,其对于饮料的考量,主要是在于口味上面,至于其他的健康或者营养方面的需求,并未拓展出来。

但随着饮料市场的发展,消费者逐渐适应了碳酸饮料等饮品的口味冲击,消费者的口味需求得到了满足。随之,人们开始考虑碳酸饮料是否健康等问题,健康的需求被人们挖掘出来了。随之纯净水以及矿泉水的市场被打开了。但是水并不能满足人们口味的需求,因此人们便有了口味与健康并存的需求。

伴随着口味与健康需求的产生,许多的饮品被研发出来。其中统一鲜橙多应运而生,与口味、健康的元素完美契合。

当然,除去鲜橙多,还有其他的元素也可以代表健康。比如,茶。在我们传统的饮品中,茶作为最有代表性的中国式饮品,其所承载的特点便就有健康的元素。并且,国人更加能够接受这个口味。因此,在这样的前提下,许多茶类饮料被很多大企业生产出来。

农夫三泉的茶π、东方树叶。统一的绿茶、冰红茶。康师傅的绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶等。

通过饮茶行业的发展及统一鲜橙多的成功,看一下市场定位的重要性。

1、需求产生行业:人们的需求随着时代的变化而变化,饮品行业的发展历程巧妙的佐证了这个观点。当某个行业需求产生之后,那对应的这个行业也就产生了。统一鲜橙多就是把握健康与口味的需求,发现在饮品行业产生了新的利润空间。换一种说话,指的就是在饮品行业里面产生了新的子行业。统一公司在产品定位的时候就是基于该子行业的特点,从而研发新的产品:统一鲜橙多。该产品自产生之后,便迅速走红饮品市场。精准的行业定位对于企业发展,所能起到的效果可见一斑。

2、配合定位,塑造品牌形象:统一鲜橙多以“多C多漂亮”的广告语而被众多的女性消费者喜爱。爱美是女生的天性,统一鲜橙多通过市场定位把握住了商机,但是如何打开这个市场,却是令人头疼的问题。因为新的事物被人接受,是需要过程的,将产品的形象清晰的展现在群众面前非常重要。因此,统一公司就通过“多C多漂亮”的广告语,塑造富含各种维生素,多喝多漂亮的产品形象。从女性人群出发,最终全面打开饮品市场。

行业定位乃是企业发展的根本,那么行业定位的策略到底有哪些呢?根据市场竞争程度的不同,我们也已将行业定位策略从四个方面进行分析,分别是:创新、对抗、规避、重来。

1、创新策略

对于市场定位而言,创新策略是放在第一位的。对于企业,定位已有的市场,它还是会面对或多或少的竞争。但如果将企业发展方向定位在新的行业里面,那竞争情况在某段时间内是不存在的。就像上文中统一鲜橙多的案例,针对健康和口味的需求,从而发现饮品行业里面新的子行业,这就是创新策略。这个策略使得统一鲜橙多在很长的一段时间内占据了相当大的市场份额。后续行业被开发出来,市场竞争也就随之而来。

对于创新策略而言,它本身是具有高风险性质的。创新指的就是在此之前没有,正是因为这种无从对照的情况,从而使得新的行业具有很多的不确定性,换一种说话也就是所谓的高风险。因此对于创新策略而言,在开创新的市场之前,花费充足的时间做好预期市场的数据调研很有必要。充足的行业数据和群众的反馈为后续创新行业的发展提供了保障。

高风险性质的行业对应的就是高利润回报,因此,企业在市场地位中,如果能够成功的操作创新策略,那么就是一种未来可期的状态了。

2、对抗策略

对抗策略指的就是企业在市场定位中,没有发现行业中新的需求行业,从而选择一种对抗性质的行业定位策略模式。

所谓最好的老师就是我们的竞争对手,学习对手,从而超越对手,对抗策略所表达意思与这个说法不谋而合。针对不同的行业,其行业top企业的实力是千差万别的。企业如果在资金允许的情况下,通过top企业的实力展示,然后进行对抗竞争,将对手打下,自己成为新王。

这种市场定位策略,它的优点就是在于行业里面有明确的竞争目标,企业知道自己该怎么做,做到什么程度。由于原有的企业已经拥有了一定的品牌追随者,当对抗的规模比较大的时候,那对于新企业而言,自身的品牌形象表较容易在精准的人群之中传播。当然,前提是要对抗成功。因此,对于这种做法,它本身是具有比较高的风险性的。

3、规避策略

发展至今,在大部分的行业里面,都有所谓的代表品牌或产品。比如社交软件中的微信,短视屏软件中的抖音。这些产品在所属行业里面已经做到了当下能做的最好了。因此如果想要在这个行业里面生存,那么避开他们主流业务是最关键的一步,在类似的app功能中着重开发它们未曾在意的业务,进而做大做强。

4、重新定位策略

企业制定好的市场定位策略之后,该策略并非是一成不变的。单论饮品行业而言,需求便是左右其市场的关键因素,很多需求都是企业推行产品之前未曾形成的。因此,时刻把握行业动态,把握其变化,然后才可以合适的更新市场定位策略,这就是市场定位中的重新定位策略。

孔子有云:“吾日三省吾身,为人谋而不忠乎,与朋友交而不信乎,传不习乎”。时刻检查自身,发现其中变化,随时对市场定位自我修复,自我完善,这样便可以将精准的市场定位作用发挥到极致。

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