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大客户营销与其说是营销手法,不如说是品牌战略

来源:Loki | | 营销策划 |

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“朱伦法则:任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余80%尽管是多数,却是次要的。”

问题要抓主要矛盾,客户也要抓主要客户,对于大部分企业来说,一个成功的大客户抵得上大部分的普通客户,那么企业的首要精力要放在发展大客户身上吗?

确实,我们了解的很多企业中,有一部分拥有固定的大客户支撑,业务稳定,单价不是很高但是量多,抵得上公司业绩的一大部分,使这些企业在运转的时候不至于压力太大,有足够的精力朝长远的方向思考。这一系列的优势使得很多企业对大客户的开发趋之若鹜,甚至盲目崇拜,好似拥有大客户就拥有了一张长久的饭票、“免死金牌”一般,对于销售的困局也期待一个大客户空降一局打破僵局,事实也许的确如此,当然前提是大客户选择了你才行,大客户不是天上掉下来的,企业更应该思考的是大客户在选择供应商时会有哪些考虑和标准呢?

我们来换位思考一下,作为消费者,当我们购买一样东西时的整个流程,当我们有买东西的想法后,首先会看一下市场上有哪些产品,逛逛淘宝、京东、商场什么的,了解一下这个产业的几个比较出名的品牌,再从中筛选,对吧,因为选择有知名度的品牌,很大程度上能够避免踩坑,对大客户来说也是一样的,之后是了解产品的性价比,质量,看看用户评价是个好方法,好口碑的品牌可信度高,从口碑信息还能看出企业的后期服务情况,最后各方面都基本满意,才会采取购买的行动。大客户对于合作商的选择,基本上的逻辑和消费者购买的流程是相同的,考虑关键点为品牌知名度、产品质量、口碑、后期服务四个方面。

答案很明显了,没有大客户会无缘无故从天而降,所有的成功都是有迹可循的,要达到上述标准可不是一个一次性的成果,所以我建议企业在做大客户营销的时候,首先应该要放好心态,这是一个长期的规划,是内部管理和外部销售的双重优化的企业状态,不注重自身的提升,盲目执著的去开发大客户,终究是不现实的。

对于企业而言,究竟什么客户才叫大客户呢?

大客户之所以称之为大客户是因为该类客户能够为企业提供高价值,这个价值有很多种,有时候不一定是营业额,也可以是影响力大、渠道良好、销量稳定或者技术前景大等,大客户营销是一个十分灵活的概念,对于企业而言,不同的发展时期、不同的品类、不同的发展战略对于“大”字的解释都是不同的,一味的从销售下手与假想敌竞争只会陷入大客户营销的怪圈。

想要走大客户营销,就要从基础做起,大客户也许是一个企业发展的转折点,而这个转折点是企业长期不懈的努力换来的,是实打实的产品加上长期的品牌沉淀换来的。所以,首先,要从内而发的关注自身。

看看企业内部的管理能否被优化?如是否有支撑大客户需求的关键技术,看看大客户普遍合作的企业,借鉴人家的先进的管理经验。

在品牌运营上是否下了功夫,是否重视了自身品牌的发展?

是否有过硬的技术和产品,有一定的机动性能为大客户提供个性化的产品和服务?

对于很多初创企业,迫切的想要快速发展,找到一个大客户当然是好的,尤其在如今的互联网行业,谁说就一定碰不到呢?但我们要明白,这是小概率事件,幸运儿不会总是你,大部分人还是要勤勤恳恳的经营自身品牌,一步一个脚印往前走的,有的时候前期走的太快并非是好事,走的远才是真本事。所以,虽然没有一步登天的幸运,但我们可以用合理的品牌策略加快我们走向前方的步伐,对于品牌,我们可以从两部分着重下手,内部团队的整合和外部品牌策划推广的优化。

品牌的定位要精准,可以多从内容入手,保持长期的用户沟通,内部的销售团队和售后服务要紧跟上,配合好适宜的营销策略,是能够达到快速品牌的沉淀的。

经过充分的准备,终于吸引到了心中大客户的注意,如何拿下大客户使之成为品牌真实的客户,也是需要企业人员心细推敲的一件事儿。

大客户难得,无需多说,身为大客户,对于大部分企业而言都是香饽饽,选择范围非常大,很多时候机会只有一次,所以,当面对大客户之前,企业需要提前做好准备。面对大客户,礼貌大方是首要的,不需过度讨好,有强大的自身实力作为后盾,大客户很多时候看重的正是企业对于自身的自信。

眼光要放长远,反应要快速灵活,大客户可能有各式各样的个性化需求,能够满足的要尽量满足,不要画地为牢,发现问题,解决问题。

要明白,放长线才能钓大鱼,第一次也许无法达成交易,但要留下好的印象,除了企业的专业程度,企业的文化更是能让大客户记在心中的法宝。

大客户营销与其说是一种营销手法,我认为不如说是一种品牌战略,因为其并不是一个快速就能达到效果的方式,但以大客户营销为目标,保持长远的发展战略和企业自身的优良习惯,最终能达到的效果是显而易见的。

企业对于自身的发展要稳扎稳打,心急吃不了热豆腐,很多企业没有从自身产品和品牌身上花功夫,详尽办法寻找销售高手、公关达人以求得到大客户的青睐,这些都不是决定性因素,最终的结果自然不言而喻。

所有的成功都需要深刻的沉淀和基础,所以企业请不要妄想一步登天,做好每一件事,成功自然越来越近。

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