曾经马云说过,要让天下没有难做的生意。曾经的淘宝,带活带大了一批电商创业者,使当时的电商行业迅速发展,功不可没,而如今,伴随着传统电商的红利消耗殆尽,传统电商的模式终究还是变为了流量至上的舞台,伴随着各大主流电商的入驻,传统电商的竞争力度急剧上升,直接导致的是淘宝的个人卖家越来越难做了,没有流量,根本无从谈起转化。

电商直播如何策划与实施

说起电商,就不得不提直播,直播是近年来最火的互联网项目,号称新时代的“淘宝”,最强风口。但近年来直播的行情似乎也并不怎么顺利,熊猫直播夭折。形式单一、转化率低是导致这一状况的根本原因,目前国内传统直播的收入主要依赖粉丝的打赏,一天直播七到八小时,单月收入在两万以上就已经算是顶级红人了,同时传统直播的主要核心是人,也就是主播本身对于粉丝的价值,无论定位主打是颜值、唱歌还是猎奇,其中大部分是娱乐和颜值两块,内容非常单一,而且随着近年来直播行业的越来越规范,社会对于直播的监管要求越来越严格,过去很多依赖于打色情擦边球为生的主播现在基本都销声匿迹了,用户对于如此千篇一律的内容,使得传统直播的变现之路越来越困难。

淘宝在2016年推出了“电商直播”的模式——淘宝直播,就为纠结于转化问题的主播们提供了一盏明灯。

与传统直播相比,电商直播的形式更加丰富,它同时兼具了直播的娱乐和电商购物体验的双重优势,给用户营造出了使用场景的同时还附加了主播的明星特质,同时不同于传统直播中的转化方式,主播有除了网店给的工资收入外还有带货的提成,推出到如今三年,基本上电商直播已经与电商的形式已经合为一体。

现在在淘宝上,月收入达百万的主播已经超过百人,像最近全网爆红的电商直播主播李佳琪,其强大的转化能力令人惊叹,其曾在淘宝直播5分钟卖出了 15000支口红,10秒钟的时间卖出10000支自制洗面奶,这样强大的转化能力是过去传统直播根本不敢想象的。

了解了一些电商直播的好处,也许很多人已经跃跃欲试进入这个风口行业,但其实想要做好电商直播,并不是想象中那么容易的。

首先,电商直播因为其形式的缘故,有对品类的要求,更适于服装、化妆品、首饰、食品等等特定品类,而且网红效应无法复制,其带货能力不稳定,对于选依靠的平台更是关键。传统直播与电商直播最大的区别在于运营的模式不同,传统直播的红利期消失之后,大部分的直播平台和小型网红公司都将目标转向淘宝直播、抖音直播等一系列电商直播平台,然而,进入行业后才发现,过去传统直播的运营模式是无法在电商直播平台上复制的。

传统电商的转化方式是粉丝打赏,只要将主要精力放在几个关键粉丝身上,基本能够维持运营,但电商直播不同,需要面对的用户量成千上万,这就需要非常严谨、系统的运营。

甚至就像电影的剧本,电商直播也有剧本,从产品介绍、价格定位、优惠策略以及危机管理等,都是需要提前做好功课的。

说到底,电商直播也是直播,内容和运营模式是直播的生命,这点在电商直播上同样适用,而其中内容是基础,这也是很多过去的网红主播转向电商直播时效果不好的原因,网红转型时确实能够在短时间内聚集大量流量,但是电商直播的关键是带货,需要的是产品的相关专业知识,没有专业的内容粉丝最多只能是凑个热闹还是无法起到转化的效果。

虽然,电商直播所面向的人群是普遍的公众人群,但也要根据主播自身的定位对产品做好定位,观众和消费者是不同的,只有在对消费者和推广平台进行了精准的定位后,才能达到转化效果。

可以预见,将来的电商行业一定是与直播困在在一起的混合型商业,而如何做好电商直播可能会是每一家企业思考的问题。直播是娱乐性的,电商却又是商业性的,要做好电商直播,首先要把握好两者之间的平衡,目前电商直播的变相方式有两种,一种是主播个人带货,另一种是主播带动平台。

要实现转化,主播要提前选择好变现模式和产品,当然,如果能提前对主播的直播特征来打造产品,效果自然是最好的,但是显然这样的前期投入要更大。

在定位主要消费者群体的时候,要尽量细分。由于现在直播平台用户主要是以年轻人为主导,所以建议企业在选择直播形式的时候以产品带动品牌为主导,目的为培养心意点消费群体。并利用好直播过程中消费者与消费者之间的互动所产生的内容,为潜在消费者进行画像,以此为设计新产品的主观导向,这样,就能够将电商直播的传播力度尽量扩大。

电商直播的主要目的有两点:扩大品牌影响力和带动销售,以此形成良性循环带动企业发展。所以,在直播过程中,需要从消费者的整个购买环节来策划直播方式和流程,增加互动的环节,在直播中穿拆强有力的促销方案和幽默的表现形式就是非常不错的形式。

今年的淘宝直播的现场,启动了一个“村播计划”,宣布将在100个县培育1000名月入过万的农民主播,用主播带货的形式助力农产品上行。

这也宣誓这将来更多的淘宝直播,将会越来越规范化,对内容将会更为重视。

如果说在行业发展的前期淘宝直播更看重的是主播的导购能力,那么到了行业发展的中期将会是一个产品和网红互相选择的形式。