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如何快速精准定位用户?我总结了一个五类标签法

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引语:用户定位、需求研究是先一步产品的,甚至比产品还重要的。用户不真实、不存在,产品再好,不过是空中楼阁。

产品定位

大卫奥格威有句话:“你必须先喜欢客户的产品,才能把它推销出去”,讲的是要具备消费者同理心,放在当下时髦点叫“用户思维”。

但对于产品早期来说,往往不知道谁是自己的目标用户,所有的营销活动也无的放矢。这时候第一步需要做的是用户定位。关于用户定位,有两种方式,一种是定量分类,如年龄、学历、地域、婚否、工作性质等;一种是定性分类,如业余喜好、喜欢的明星是谁、经常参与的户外活动、喜欢的电影等,研究用户内在。

今天我把上述两种方式综合出一种方法:五类标签法,身份标签、触点标签、情感标签、需求标签、能力标签。通过这几个标签描述,能让你对用户理解更多维、全面。以下,Enjoy!

一、从一个咨询案例说起:用户定位是创业第一步

前几天,我遇到一个项目。他们是为用户提供半成品生鲜服务的,就是在小区的楼下放置冷鲜柜,整合周边餐馆,为住户提供服务。

当他讲完项目之后,我就开始问问题:第一个问题就是,为什么把你的用户定位在一线城市?

他说一线城市的用户,这些人有一点点小追求,希望生活品质能高一点,不喜欢在外面吃饭,希望能够下班回家自己做一点小味道的东西。所以,我当然希望我回家的时候就能在小区边上,就能够把我想要的半成品带回家。这样非常的方便,听下来是不错的一个项目,需求好像也有。

我继续追问到说,你的用户画像到底是什么?他们是像你一样的是单身狗、还是那些小情侣,还是说家里面开始有宝宝的,那么具体用户到底是谁呢?

他非常反抗的回答说,就是我自己这样的啊,不是你说的那样的。因为你刚才说这几种,需求都差别不大,无论他是什么样子,他都会跟我一样希望在小区门口就能拿到那个半成品生鲜,回家自己做饭吃。

我的下一个问题很简单,你能告诉我你的用户,他们最典型的特征是什么?比如是男性多还是女性多?他们是高等学历还是一般学历?他们有什么喜好?他们平常有什么消费习惯?他们平常大概花多少钱?一连串的问题丢给了他。

创始人被我问懵了,支支吾吾再也答不上来了。

所有的创业者、营销人都必须面对这个问题,而且需要非常严肃地面对。如果你不清楚用户是谁,不清楚用什么方法能够区隔出来用户,你在获客上、需求研究上、产品服务上,都会遇到更多的麻烦。

市场负责人必须认真回答一个问题,那就是:我的用户到底是谁。

二、五类标签法

怎么才能定位用户,这就用到开头说的五类标签法:身份标签、触点标签、情感标签、需求标签和能力标签。

  • 身份标签指的就是用户性别、年龄等等这些 身份信息,也就是用户是谁?
  • 触点标签就是说在哪能找到用户?
  • 情感标签就是用户喜欢什么?讨厌什么?
  • 需求标签很简单,就是说户的需求,到底是什么。
  • 最后一个叫能力标签,说的是用户口袋里有多少钱?能花多少钱?

怎么建立五类标签,我梳理了几个简单的步骤:

第一,要收集用户的数据,比如性别、年龄、浏览网页、搜索信息等等;

第二,要将收集的数据归类成标签,比如说通过用户的浏览记录和停留时间,我们就可以生成触点标签;比如说通过对某条微博的态度,就可以生成情感标签;

第三,通过形成的标签,我们就可以绘制出用户的画像了。

三、举个例子——触点标签的使用方法

每个标签都很好理解,但不是每个标签方法都能正确运用。下面给你举一个例子,告诉你触点标签如何正确使用。

想象一下幼儿园的场景,每当放学的时候,那里可是人山人海,因为家长都等在门口,希望孩子赶快出来。但是这个时候,很多教育机构,拿着传单四处在发。在这个触点上,去发传单,他的效果真的那么好吗?我跟很多教育培训机构的负责人聊过这个问题。真实的数据并不好。

为什么还会有很多机构在那不断地去发传单,希望获得客户呢?这是因为幼儿园是一个典型的触点标签,家长孩子,都在。这时候如果你把东西给到他,或许会发生一些转化率。或许会带来一些新的客户。

为什么我们原以为非常好的触点标签,却得不到真正的客户?我们不妨从另外一个标签来思考这个问题。那个标签叫需求标签。

我们想一想,家长在幼儿园门口,他的需求到底是什么,是希望得到一个教育服务的咨询吗?家长这时候最关注的是孩子,而不是孩子的教育。

当我们看到用户的触点以后,不代表我们就一定能通过这个触点获得客户。而是要看用户真正的需求跟这个触点能不能匹配起来。

用户去采购一个教育服务,其实金额都是不低的,也就意味着这是一个重决策。重决策是需要反复思考和比较的,是需要深度体验的。

在幼儿园这个场景下,你是没有这样的环境的。很多教育服务机构把他获得客户真正的触点标签放在了亲子的场景里边。当孩子和家长一起来到亲子场景的时候,比如说一个亲子活动,家长和孩子非常专注。

他们在认真的体验你的产品,在耐心听你的讲解,这时候你就有了大量的时间能够跟客户做深度交流。而深度的长时间的交流跟用户他做这个决策,才是真正匹配的。

做个总结

第一,5类标签法,分别是身份标签、触点标签、情感标签、需求标签和能力标签;

第二,如何建立五类标签,先收集用户数据,再将用户数据归类形成标签,最后通过标签绘制用户画像;

第三,触点标签的使用要结合需求标签。需求不同,触点效果也会产生巨大差异。

俞军著名的“产品经理十二条军规”中第一条即是“PM首先是用户”,说的便是用户定位的重要性。甚至,用户定位、需求研究是先一步产品的,甚至比产品还重要的。用户不真实、不存在,产品再好,不过是空中楼阁。

以上是我关于用户定位的思考,希望对你有所启发。

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