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TOB品牌营销案例研究|云学堂

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这是我的第 7篇原创
最近忙大客户爸爸的ToB案例营销天天加班,更新太慢。
一篇方法论文章半个月还没写完。
过了一个月才登陆后台,发现关注人数还涨了两百多,取关很少,感动之余又感到抱歉。
今天赶紧先出一篇短文,针对单个ToB企业做品牌营销的实操进行分析和展现,方便初入ToB品牌市场部的小伙伴,直观的了解其他企业是怎样做的。
新的方法论文章,11月保证挤时间完成。
今天就简单研究一家做企业培训SaaS的企业——云学堂。
为了便于大家一览文章全局,老样子,我做了一张图:
总体来说分为四块:
1、案例营销: 标杆案例拍视频,普通案例做图文,案例合集提方法。
2、内容营销:成立 研究院,发 行业报告,出 行业干货
3、赛事营销:以微课大赛为主,这块做的一般。
4、会议营销:包装一个“企业学习节”的概念,然后把能用上的营销方法都都用上,包括:CEO+高管+专家+客户代表分享+成立研究院+颁奖+线下产品体验+商务客服跟进等。

一 、案例营销

1,先来说说 讲案例的套路:
(1)先说 痛点
(2)再说针对痛点的 解决方案
(3)最后说取得的良好 效果
这样的好处是,其他潜在客户如果有同样的 痛点,很容易“ 身临其境”,容易 产生共鸣,“我正为这样的问题头疼,我也可以用这个产品这样解决啊”。
例如企业培训常见的痛点,就是企业规模太多或者是发展太快,人太多,分公司太多,分散在各地,线下培训费时费力,需要寻求线上化数字化培训解决方案。
举个栗子:
2,再来说说案例展现形式和方法
(1) 案例都要形成系列、矩阵、合集,最好同一行业集合在一起。
(2) 标杆案例视频化 只有视频场景展现+案例客户当事人现身说法+案例客户领导证言,才更有说服力。
(3) 普通案例图文化 ,一定要有图 有产品使用图片和案例客户领导图片,不能当面采访就线上采访,不能只有文字,那样案例展现就很不直观了,全靠读者去想象了,TOB案例读者一般就是潜在客户了,读者数量是很少很珍贵的,所以要做案例内容要好好做,尽最大能力,做到【直观、生动、视觉化】
(4) 同一行业案例形成合集来推,并且说出其中的行业特性和方法论,例如零售/金融/美妆行业培训有着怎样的 共同点和痛点,是怎样解决的,可以深入挖掘,形成针对不同 行业性的具有前瞻引领性的方法论
同一行业案例形成合集还有个好处,就是 传播更精准,可以 针对这个行业的渠道进行传播,如果有这个行业的领头羊客户做案例,就更容易打动同行的更小规模的客户了,并且采购也更容易说服老板。
内心OS:行业老大都在用,你用领导肯定觉得没问题,并且还能学习到一些他们的好方法。
在厚颜无耻的以我举个栗子,你看都是腾讯(云&微信支付&安全等)和平安多年持续合作的TOB品牌营销供应商,所以对产业互联网ToB品牌营销相关的合作伙伴肯定是就会比较放心。

二、内容营销

成立研究院,出报告,出干货。
内容营销是TOB品牌营销非常好的日常营销方法。
例如 【腾讯云】公众号打开能看到 【技术社区】,会有持续不断的技术内容和技术沙龙,持续影响技术人群关注,关注多了就容易产生使用。
和商业、培训相关的,就喜欢搞【学院】,例如【黑马学院】。
回到云学堂的主题,和企业培训相关,就和一起客户企业共同成立了【组织与人才发展研究院】
云学堂还搞了个内容开放平台,邀请KOL形成PGC,吸引UGC
顺便展开说一句, 内容营销这方面真正做的让我达到佩服的地步的,就是 元年了,出杂志,出书,并且质量很高,行业影响力比较大。
我还买过一本,所以不是瞎说的。
可见内容营销也是可以玩得很深入的。
就是估计投入很大,需要建一个专业的内容团队,回报周期也很长,要达到持续出书的程度,就需要战略级投入了。

三、赛事营销

举办“微课中国行”赛事:
•每年举办“微课中国行”赛事•通过搭建行业交流赛事平台,传播品牌,吸引获客
赛事对于客户的价值:
行业交流 企业培训交流盛宴,提高认知;
颁发奖项 企业培训部门专业体现, 获得荣誉;
报名获客 赛事宣传 广泛吸引报名,实现获客;
不过个人觉得这个赛事做得很一般。
赛事虽然好处很多,但是要做起来需要很多的资源,需要让参赛企业/个人觉得有意义,有荣誉,所以一般都需要知名媒体/协会/政府机构牵头,还有知名专家/学者做评委,还有巨额奖金作为吸引力,才能比较有声势。
所以看到做赛事玩得6的,基本是超大企业,华为腾讯平安阿里等。

四、会议营销

关于会议营销,做ToB的都知道,平常涉及得比较多,套路都很清楚了,我就不展开了,简单展示一下常规套路。
周末愉快~
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原创作者:陈小步   十年To B品牌营销

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